Les créateurs de startups de la e-santé interrogés sur leurs difficultés

WUD : Pouvez-vous nous rappeler l’origine de cette enquête ?

Jean-Marc Coursier : Cette enquête, menée entre mai et juin par Impact Healthcare et BPIfrance, avait pour objectif d’identifier les difficultés rencontrées par de jeunes entreprises en santé numérique : 67 fondateurs de startups, représentatifs de cet écosystème, ont accepté de nous répondre. Le panel était diversifié : nous avons aussi questionné de très jeunes entreprises qui n’avaient pas encore fait de chiffre d’affaires, et d’autres, plus matures (qui avaient parfois plus d’un million de C.A.), avec des propositions de financement assez conséquentes. Cet échantillon très large nous donnait une vision globale des freins rencontrés par les entreprises en santé numérique.

WUD : Quels types de services proposent ces startups ?

J.-C. : Cela va du service aux patients, aux professionnels de santé, ceux qui travaillent sur les parcours de soin, ou les thérapies digitales : bref, un panel assez représentatif du secteur.

WUD : Des entreprises très différentes, mais qui rencontrent des problèmes assez similaires... Vous nous les présentez ?

J.-C. : Nous pouvions nous y attendre mais le chiffre est là : ils étaient 74% à nous dire que c’est très difficile, voire extrêmement difficile de créer une entreprise dans le secteur de la santé. Ce que nous avons remarqué, c’est qu’il y a deux profils de porteurs de projet. Le premier regroupe des startups qui émanent de projets développés par des médecins : ils ont souvent de bonnes idées, qui sont en phase avec le marché et les besoins, mais ils sont un peu décalés avec la réalité entrepreneuriale. Le second regroupe de jeunes entrepreneurs, souvent issus de grandes écoles de commerce ou d’ingénieurs, qui sont très à l’aise avec l’aspect « business » : ils apportent une vision intéressante car ils s’affranchissent des barrières que le monde médical peut avoir ; en revanche, ils sont moins en phase avec les contraintes du secteur, notamment réglementaires ou économiques.

WUD : Le premier blocage, c’est l’accès au marché ?

J.-C. : Oui, c’est clairement ce qui ressort de notre enquête : accéder au client, c’est très compliqué dans le milieu de la santé.

WUD : A quoi est-ce lié ?

J.-C. : C’est un marché assez hétérogène, très exigeant au niveau réglementaire et juridique. Les entrepreneurs interrogés nous l’ont dit : les processus de décision sont très longs ; faire changer les usages, même si l’on a détecté un besoin, c’est très difficile. Le point dur, enfin, concerne le modèle économique. Globalement, la fameuse question « qui paye » est très difficile à résoudre. L’accès à son marché reste la première difficulté de ce secteur.

WUD : Les études cliniques constituent aussi un frein conséquent. Pourquoi ?

J.-C. : La santé relève du domaine scientifique. Pour voir son projet aboutir, il faut faire des expérimentations, valider ses hypothèses en apportant des preuves. Ce sont des obstacles majeurs, même pour des solutions digitales simples, parce que c’est long, parce que c’est cher, parce qu’il faut créer une méthode d’étude rigoureuse…

WUD : Ils sont en effet 96% à déclarer avoir de réelles difficultés à mener ces études. Que leur conseillez-vous ?

J.-C. : Il faut anticiper ce passage obligé dans le développement de l’entreprise. Anticiper qu’il faudra dégager un budget important pour valider les hypothèses imaginées au début du projet, en apportant des preuves.

WUD : Concluons par le financement. Les entrepreneurs interrogés assurent que les aides publiques sont faciles d’accès. C’est plutôt rassurant pour une étude menée avec la BPI ?

J.-C. : Ce n’est pas parce que nous avons fait cette étude avec la BPI que nous ne pouvons pas saluer son action pour amorcer les projets en santé ! Beaucoup d’aides publiques sont très facilement accessibles. La quasi-totalité des entrepreneurs interrogés (87%) ont bénéficié ainsi de subventions au début de leur projet.

WUD : En revanche, il persiste des difficultés à obtenir des financements dilutifs (des investisseurs qui prennent part au capital) et à être accompagné pour les obtenir. Pourquoi ?

J.-C. : La plupart des investisseurs ont besoin de critères plus… tangibles économiquement, ils exigent que les startups aient déjà fait du chiffre d’affaires, qu’elles aient déjà accédé à une clientèle. Il y a une vraie difficulté, mais elle montre la cohérence de l’enquête puisque nous retrouvons le point évoqué auparavant de difficultés d’accès au marché.

WUD : Le profil de l’entrepreneur en santé qui réussit ?

J.-C. : Celui qui sait allier des compétences entrepreneuriales et des compétences « métier », s’entourer d’experts en amont pour résoudre les problématiques réglementaires et juridiques, et de relais qui faciliteront l’accès à son marché. Il y a beaucoup de beaux projets à mener en santé, il ne faut pas hésiter !

L'enquête sur le développement des startups en santé numérique