Reprendre la patientèle : le vrai du faux

Une fois la décision prise de s’installer, vient toujours l’éternelle question de la reprise de la patientèle de son prédécesseur. Certains disent « Oublie, c’est le passé » quand d’autres conseillent le contraire : « fonce, c’est indispensable ». Au fond, moi, je n’en sais vraiment rien et j’ai posé la question à Sylvie Charlet, alors que l’on parlait des jeunes médecins qu’elle recrutait dans son groupe de clinique Vitalia.

WUD OK Sylvie, alors admettons que je reprenne l’activité d’un confrère, comme je n’ai pas envie de commencer le cabinet vide, je me dis que je devrais peut-être racheter sa clientèle ?
SC Oui et c’est une question importante. Tout le monde se la pose… et tout le monde sait aussi qu’aujourd’hui on peut s’installer sans investir. C’est la loi de l’offre et de la demande ! La logique pourrait être aussi de se dire : « Attendons qu’il parte et je prendrai sa suite après ». Toutes les situations sont particulières. Ce qui est certain, c’est que laisser un vide de quelques mois n’est jamais bon dans un cabinet, parce que les flux de patients se mettent alors en place ailleurs pendant la vacance et qu’il peut être difficile de les rétablir ensuite. Ça, c’est un vrai conseil que je peux donner, il faut toujours privilégier une solution de continuité. Mais attention, il ne faut pas se leurrer, racheter une clientèle n’est pas la garantie absolue pour s’assurer un cabinet rempli de patients : il n’y a aucun automatisme en la matière et les raisons peuvent être multiples : délit de sale gueule, réputation, envie de changement, etc. ! Donc désolé pas de règle absolue !

WUD D’ac ! Alors, je vais n’importe où du moment que j’assure une continuité de relève médicale ?
SC Attention tout de même, je te dirais que la logique du marché doit guider ta réflexion. Si tu t'installes dans un désert médical, il y a de fortes chances pour réussir sans mettre un euro dans l’installation. Mais si le choix porte sur une grande ville et en prenant la succession d’un cador, cela vaut certainement le coup d’investir pour qu’il te présente comme son successeur ou son associé. J’ai vu des jeunes médecins arriver en me disant : « Je ne mettrai pas un sou pour m’installer ». Je crois que c’est un postulat idiot.

WUD Oui enfin, ça dépend du prix, non ? C’est vrai qu’à l’hôpital public on n’est pas habitué à parler de sommes à 6 chiffres, ça surprend toujours du coup. Parce que les chiffres qu’on entend, les reprises de patientèles, ça nécessite quand même des moyens…
SC C’est vrai… et c’est faux en même temps ! C’est vrai, c’est une somme, mais… tu vas vite l’avoir ! Ma recommandation est de toujours aller écouter ce que l’on te propose sans prendre position tout de suite. Sois souple, attentif et prends le temps de la réflexion. Quand on te demande de mettre 100 000 € (plus ou moins, bien sûr), c’est une somme qui te fait peur parce qu’elle est sans rapport avec ce que tu gagnes habituellement dans le public, et comme en plus tu as souvent un logement à acquérir et déjà une famille, ça te bloque parfois complètement. Mais tu dois te mettre dans la tête que ton chiffre d’affaires en libéral sera aussi sans rapport avec ce que tu gagnes actuellement dans le public ! Il y a de très fortes chances pour que l’emprunt que tu seras obligé de faire soit tout à fait indolore. Et si, en plus, tu bénéficies d’une garantie de revenus par la clinique, tu n’auras alors aucun risque. Et bien entendu, un autre conseil pour la route, n’oublie jamais : emprunte uniquement sous ton nom, pas sous celui associé de ton conjoint et de toi-même… la vie est longue… prudence ! Toujours le même principe. Bon, ceci dit, c’est certain que pour exercer dans le privé il faut avoir un minimum d’esprit entrepreneurial et une grande envie de liberté, sinon ces chiffres donnent parfois le vertige.

WUD Bon allez, imaginons que je fasse le grand saut… je me lance dans une association, est-ce que je dois partager mes recettes, mes locaux, ma(on) secrétaire ?
SC Pour le partage des recettes, c’est toujours tentant au départ de l’envisager parce que cela rassure. Mais au bout de quelques années, il y a de fortes chances pour que ce soit toi, le jeune nouvel arrivé dans l’association, qui travaille le plus. À ce moment-là tu vas trouver moins drôle de partager… Pour les 3 ou 5 premières années où tu aurais gagné plus que ton activité propre combien d’années à te dire que tu payes la voiture de ton associé ? Mon conseil est de garder dans le partage une part liée au niveau d’activité.
Pour les locaux et la secrétaire, bien entendu si tu peux partager c’est plus confortable puisque tu diminues considérablement ces charges-là. Surtout au début. Après, en fonction de ton activité, il sera toujours temps de faire évoluer le système. Peut-être même auras-tu envie d’être propriétaire de tes locaux pour une raison patrimoniale.
Le principal, finalement, est de veiller à être décisionnaire sur l’ensemble des sujets : locaux, secrétaire… N’accepte pas une division des tâches : l’un s’occupe des locaux, l’autre du personnel. C’est très risqué, ça et je l’ai vu… Imagine que celui qui s’occupe des locaux soit radin ou pire, qu’il en soit propriétaire !… et que celui qui s’occupe du personnel te mette sa femme comme secrétaire… Bonjour les tensions dans l’association. Non vraiment, non, les décisions doivent être COLLÉGIALES ! C’est le meilleur conseil que je puisse donner.

Portrait de Matthieu Durand
article du WUD 22

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