Développer sa patientèle : Une histoire de réseau

Si l’écrivain connaît l’angoisse de la page blanche, le médecin peut craindre celle de la consult vide. Se lancer dans une activité libérale nécessite donc de bien se préparer.

PRIMUM NON… PUBLICITÉ !
Facile à dire, diffiile à éviter. La tentation est grande et l'omniprésence grandissante du web ne fait que l’attiser. Pourtant, la loi dispose clairement que « la santé n'est pas un bien marchand. L'acte médical ne peut pas être considéré comme une denrée, une marchandise échangée pour une contrepartie financière ». L’article 19 du code de la santé publique (CSP) est formel : il interdit de faire de la pub pour attirer des patients. En cas de transgression de ces règles, l’Ordre rappelle que les sanctions encourues peuvent aller de l’avertissement jusqu'à la suspension temporaire d’activité, voire la radiation. Dans le même temps, le CSP n’interdit pourtant pas d’ouvrir son propre site web professionnel, ni de communiquer des informations personnelles sur la toile. Difficile de savoir où se situe la limite, et de se faire connaître sans la franchir. En particulier quand on se lance en libéral.

SE FAIRE CONNAÎTRE AUPRÈS DES CONFRÈRES
Quand on quitte l’hôpital, deux solutions s’offrent à nous : s’installer solo dans un cabinet flambant neuf ou s’associer avec d’autres confrères dans une société libérale. Mais dans les deux cas, il est indispensable de se présenter aux médecins du secteur que ce soit les confrères de l’établissement ou les généralistes de la région, adresseurs de patients qui pourraient avoir des indications médicales à partager. À première vue, cette étape peut donner l’impression de prendre son bâton de pèlerin. Charles Schlur, chirurgien orthopédiste de 34 ans, connaît bien ce sentiment. « Quand j’ai achevé mon internat en 2011, j’ai décidé de me diriger vers le privé. J’ai alors intégré un établissement qui appartient à l’un des plus grands groupes de cliniques françaises. Malheureusement, l’aide au développement de la patientèle y était in-exis-tan-te ! ». L’expérience de Charles ne doit cependant pas être vue comme une fatalité.

DES CORRESPONDANTS CIBLÉS SELON LES SPÉCIALITÉS ET LE TERRITOIRE
La « tournée » des correspondants telle qu’on la connaît vit peut-être ses derniers instants. En effet, certains groupes de cliniques ont réfl échi à des dispositifs d’aide au lancement de l’activité libérale. C’est le cas du groupe Vedici, qui a récemment élaboré une méthodologie d’accompagnement à destination des directeurs pour faciliter l’installation de leurs praticiens. Ainsi, quand un médecin arrive dans une clinique, la Direction identifie les correspondants répondant le mieux à ses besoins et à ses attentes (localisation géographique, spécialité, dynamisme d’adressage) et organise les rencontres. Parfois, « ce tableau de bord d’installation » est conçu sur mesure. « Un chirurgien orthopédiste a intégré l’une de nos cliniques en août 2013. À son arrivée, je lui ai préparé une liste de correspondants en l’invitant à aller se présenter directement auprès d’eux. Au bout de six mois, sa patientèle était pratiquement aussi développée que celle de certains de ses confrères installés depuis plus longtemps », raconte Isabelle Papadopoulos, coordinatrice de projets pour Vedici. Durant les premiers mois de son installation, le praticien bénéfi cie d’un suivi de son réseau d’adressage, ce qui lui permet d’évaluer le développement de sa patientèle en temps réel.

DES E-MAILS DE BIENVENUE POUR CHAQUE NOUVEL ARRIVANT
Si les relations spécialistes-correspondants sont importantes, celles entre les praticiens d’un même établissement méritent tout autant d’être développées. Et l’implication d’un directeur d’établissement dans cette phase est essentielle. Cela peut se traduire par de petits gestes à l’égard du nouveau médecin, comme adresser un e-mail de bienvenue au nom de l’ensemble de la communauté médicale de l’établissement. Le détail peut faire sourire, mais la plupart des établissements sont loin d’avoir de telles attentions. À la clinique du Pont-de-Chaume (Montauban, groupe Vedici), c’est au contraire une méthode courante. « Quand un médecin intègre notre clinique, je le présente à ses confrères et lui adresse une liste de tous les correspondants de l’établissement susceptibles de s’intéresser à sa spécialité », explique Gauthier Escartin, directeur de l’établissement.

« UN GAIN DE TEMPS CONSIDÉRABLE »
Ce type d’accompagnement est fortement apprécié. Parfois, cela peut même conditionner le choix de l’établissement. En janvier dernier, Charles Schlur, toujours à la recherche d’un accompagnement à l’installation, dit « oui » à la clinique Saint-Louis (groupe Vedici), précisément parce qu’il savait qu’il allait en bénéfi cier. « J’ai été mis en contact avec mes confrères dès mon arrivée. On m’a aussi fourni une secrétaire à titre gracieux, qui s’est chargée de m’organiser des rendez-vous avec les généralistes de la région. Bien sûr, J’ai encore peu de recul sur mon installation mais cet accompagnement m’aura fait gagner un temps considérable ».

EPU : LE NETWORKING EFFICACE
L’organisation ou la participation à des enseignements post-universitaires (EPU) représente aussi une véritable opportunité d’enrichir son réseau. Ainsi, les démarches à réaliser en amont pour créer ce type d’événement contribuent au « rayonnement » du praticien : promotion auprès des médecins environnants, appels à communication, etc. Et là encore, on se rend compte que le soutien d’une grande structure constitue un atout majeur. Un détail de plus à considérer quand on choisit de s’installer.

Article proposé en partenariat avec le Groupe Vedici.

Portrait de La rédaction
article du WUD 19

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